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如何構建新形勢下的廠商關系?

時間:2020-01-18     人氣:781     來源:順德家具網     作者:admin
概述:在新形勢、新危機面前如何構建新的廠商合作關系?......

  歲末年初,許多廠家都把四面八方的經銷商召集起來開年會。除了總結取得的成績及經驗,更多的是講解新一年的新產品、新思路、新策略,給經銷商打打氣、鼓鼓勁兒,晚上再來一場節目一桌大餐和一頓好酒??此坪唵蔚囊粓瞿陼?,其實就是一場廠商關系的深度溝通交流會。


  在市場形勢日益嚴峻的情況下,傳統的關系銷售、威逼利誘、壓貨撤換等老的“套路”已經不靈了。經銷商和廠家不再是“同床異夢”“爾虞我詐”的合作關系,而是“休戚與共”的“魚水關系”。那么,在新形勢、新危機面前如何構建新的廠商合作關系?


  01


  同甘共苦,構建命運共同體。


  經濟下行,建陶市場需求萎縮,行業競爭一片紅海,大家共同面對的都是生存壓力,在大難面前誰都不能“獨善其身”。


  作為廠家,不但要生產出質量過硬、花色緊跟市場潮流,讓消費者用戶喜歡、渠道商喜愛的暢銷產品,還要更多地關心關注經銷商的經營模式、盈利狀況和團隊構建。把關心經銷商的“死活”和可持續發展當做和工廠生產一樣的頭等大事來抓。


  作為經銷商,也要不計前嫌,放棄之前合作中的磕磕碰碰,多與廠家溝通交流,研究產品、市場和競爭對手,把更多的心思用在怎樣提升銷量?怎樣占領渠道及市場份額?怎樣提升盈利能力和構建可持續發展的經營模式?只有這樣,經銷商有了銷量回款正常,廠家就不會“死掉”。廠家了解了市場一線經銷商心聲,能和經銷商“捆在一起”經營,自己的品牌和產品才能源源不斷的銷售到千家萬戶。


  02


  廠商同欲,互惠互利,打造利益共同體。


  廠商每年新的方向定了,戰略及戰術有了,就要看落地的執行力。廠商之間共同的目的就是經營好各自的企業,大家有錢賺能持續發展和盈利,不是隸屬的上下級關系。


  這么多年,筆者也看到業內一些“所謂的品牌”,對經銷商就像“大人管孩子”或“鬼子進村”一樣“耀武揚威”“威逼利誘”,什么你不發貨取消代理權?不裝店停止發貨?不完成任務扣除獎勵?……等等一些“老套路”,有的經銷商“從了”忍氣吞聲只要有錢賺,“寧可痛著”繼續做下去;有的干脆直接停止合作另尋品牌,更有甚者搞成了“私人恩怨”,業務及廠家不敢去此地、“品牌”從此在該地區消失。這一系列在“生產線就是印鈔機”供少需多的年代還可以助效,但是回過頭來,這樣做的廠家今天的結果怎樣?


  所以,在當下廠商之間,有的從創建品牌開始合作了很久,有的剛剛加盟,不管新老經銷商都應該相互尊敬,互惠互利,把共同的目標利益放在一起,不忘初心,共同把品牌做大,市場做大,設身處地的為對方的利益著想。


  而譬如,有的廠家把產品“以次充好”,物料及展廳配飾層層加價、質量問題遲遲不承認不解決,展廳報銷及各種獎勵不兌現。經銷商針對廠家的不誠信,使出渾身“功法”,質量投訴和廣告補助多報虛報、行賄受賄,吃喝玩樂,花心思在爭取廠家資源上。這些都是不可取的。


  新形勢下,廠商應該聚焦重點,解決雙方共同關心的利益和生存問題,打造利益的共同體。


  03


  營銷前置,服務提升,共同面對消費者用戶,為其提供裝修的解決方案。


  廠商最終是服務好消費者,用戶才是獲利的前提。


  在市場存量減少、增量放緩的情況下,終端服務及銷售解決方案不是由經銷商一己之力可以完成的。據不完全統計,中國建陶經銷商70%左右都是“夫妻老婆店”或者小經營部形式的批發零售模式,他們不具備公司化運營能力,也沒有更多的人才對接裝修市場消費者日益提高的裝修要求。所以,作為經銷商最大后臺保障的廠家應該挺身而出,打造強大的后臺保障系統。例如,設計軟件后臺系統、培訓推廣系統、渠道拓展系統、連鎖工程開拓系統、庫存查詢和開單系統、后勤支援系統等,讓經銷商真正在前方打仗放心、安心。


  如果這些系統打造好了,應該把決策放在能“聽得到槍炮聲”的地方,即營銷架構遷移。以區域核心城市為半徑,組建區域運營中心,把倉儲、銷售服務、開單設計、培訓推廣等職能,以區域為中心,專業、專注、專心地服務經銷商和終端消費者。和經銷商一起開拓渠道、服務用戶、解決問題,提供方案,形成一只快速的終端反應“部隊”,急客戶之所急,需經銷商之所需。


  04


  相互參與,把市場的反饋和廠家的困難達到信息互通。


  一個品牌的好壞,不光是廠家的事情,也是經銷商的責任。


  作為廠家每次的戰略制定,產品開發和市場策略,都應該邀請有代表性的經銷商深度溝通,重度參與。多聽聽市場聲音,多了解市場變化,多掌握競爭對手,多研究消費需求和流行趨勢。把廠商的溝通形成一種機制,不是走形式,做樣子。更不是一次經銷商年會,一兩次“吃吃喝喝”。是可以相互定時定點互動交流,有目標,有計劃,有行動,有成果,有激勵,有考核的一種系統性機制。


  鼓勵經銷商多提建議少發牢騷,提倡廠家多下市場少耍官僚。真正的靜下心來,傾聽對方,交流心得,信息共享互通,資源聚焦,研究真正對品牌未來前途和持續發展的有利資訊。


  廠家也應該把其他做的好的經銷商經驗毫不保留地分享,結合當地實際情況制定有助于當地發展的經營模式和發展路徑。所以,廠商信息資源共享互通,是新形勢下最重要的競爭和發展路徑。


  05


  信息化建設,終端數據和廠家庫存及生產信息互通共享。


  陶瓷行業隨著消費升級,消費人群改變和信息化5G時代的來臨,封閉的靠區域距離時間差和信息不互通,再去賺取差價的時代一去不返。


  構建全面的信息化系統已經迫在眉睫。據了解,行業有大部分企業還是手工記賬或者“傻瓜式”的古老軟件維系著日常運營,不說給經銷商開放系統數據,就連內部員工想查的日常數據也是難上加難。有的企業不是沒有,就是有系統也是“做賊一樣”給誰不給誰完全沒有規矩,而是憑個別人的喜好和信任,更有意思的是有的企業“炒員工魷魚”先停權限搬走電腦。有的公司還是大量的手工記賬和手工簽批文件,不但費事費時,還造成巨大浪費和費用成本。這樣的行為和做事方式很難鑄就一家規范的企業或偉大的公司。


  作為廠家,應該順應時代潮流,擁抱信息化帶來的便利和快捷。在沒有避財稅風險和核心機密數據外泄的情況下,盡快研發和普及企業信息化建設,讓員工的各種簽批和經銷商的庫存查詢,開單服務和工廠信息了解,都能實現在網絡上互通共享。這樣不但能省時省力,節約成本,更能提升效率,規范人為操作,降低企業由于不規范造成的風險。


  06


  相互參股,提升廠商合作粘性及競爭力,打造廠商一起的“護城河”。


  廠商一起,齊心協力發展品牌的同時,由于相互企業的歷史原因或股東關系及發展戰略,雙方應該在圍繞產業鏈,對品牌發展有利的領域共同投資,打造品牌發展的“護城河”,為企業可持續發展奠定堅實的基礎。(來源: 陶瓷資訊 作者:李丹鋒 )

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