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挖掘銷售管理軟件有效應用價值

時間:2020-01-18     人氣:687     來源:世界經理人     作者:admin
概述:銷售管理軟件的出現,本質上是為了改善企業營銷管理水平、提高競爭效率,然而種種原因,部分銷售管理軟件產品非但沒有產生預期效果,不能提高企業管理效率,反而使之降低,并耗費了用戶單位的財力、人力和時間成本。......

  一家在一年前就實施了銷售管理軟件的飲料公司信息部向業界訴苦說:“起初我們企業對這套銷售管理軟件系統寄予了很大憧憬,以為它可以順利解決我們企業在客服流程、營銷管理方面的問題與癥狀,但結果卻事與愿違,實施起來太難了,最后竟成了一個擺設!”


  據悉,這家企業購買的是一套通用銷售管理軟件,然而在使用的過程中卻發現該軟件有不少流程、功能與公司自身的業務實際有較大差異,有許多性能、模塊難于發揮,實際應用過程中只利用了該系統中25%左右的功能,與具有統計、匯總功能的EXCEL表件并無多大差別。


  諸如此例,屢見不鮮。


  銷售管理軟件,怎成一種“高級擺設”?


  不可否認,如今銷售管理軟件漸成熱門的應用管理軟件之一。然而值得指出的是,近段英國貝恩管理咨詢公司一份報告指出,國外企業使用銷售管理軟件的失敗率高達55%,而國內銷售管理軟件狀況似乎更糟不容樂觀,銷售管理軟件實施成功率不到30%。


  為什么銷售管理軟件會出現這種境況,為什么并未顯現出如ERP、OA較為紅火的局勢,而是凸顯了“冰火兩重天”?


  從外部用戶而言,三大難題困住了目前銷售管理軟件應用:


  首先,銷售管理軟件應用涉及不同行業、不同企業,人多面廣,建設中牽涉到單位內部的所有部門、崗位、人員,且每個員工的計算機應用水平又參差不齊,執行難度大;其次,個性需求不同,各單位都具有不同管理模式和流程的個性化需求;再者,存在需求的不斷變化,管理變革、業務流程重組,都將引起銷售管理軟件應用的新變化。


  從廠商自身而言,目前不少銷售管理軟件大都存在這樣一些弊端:各種資源之間相互孤立,企業內外信息不能糅合;技術復雜,實用率低下,員工很難掌握;服務支持難度大,維護管理成本高等。


  而從更具體深入而言,銷售管理軟件困境還表現出以下三點:


  一是銷售管理軟件缺乏專業化、細分化的解決方案。不同行業有其不同的業務需求和業務流程,銷售管理軟件應根據企業所處的行業、此行業在國民經濟中的地位和作用和本企業的特點來有針對性實施銷售管理軟件。


  如大企業和小企業、制造業與零售業、上中游企業與下游企業的銷售管理軟件實施的側重點是不同的。但許多銷售管理軟件研發者卻很少親身體驗這種差異性,只通過對客戶的簡單了解,在冠以所謂“通用性產品”上做些加加減減的工作。這樣就沒有辦法真正實現以用戶為中心的理念,設計人員可能在理解、研發上就存有偏差,也很可能造成客戶今后在升級、維護過程中的大障礙。所以開發商不考慮自身行業、企業特點,在推廣應用中將導致各種潛在的失敗。


  二是在設計銷售管理軟件產品時缺乏整體系統的掌控。從銷售管理軟件的產生看,主要著力于對外部資源的整合,如消費者、供應商、營銷商、**商等,但如今銷售管理軟件被更多地當作企業信息化過程中的一個子模塊,在時間和技術等方面存在差異。


  此設計中的思維局限,使銷售管理軟件與企業信息化中的其它模塊存在接入瓶頸,即不論企業ERP、銷售管理軟件或OA系統是否采用同一家企業產品,其之間都難以自然接入融合,從而導致企業內部模塊化信息傳輸的瓶頸,互為割離,難于有效提高企業的管理水平。


  三是忽視銷售管理軟件流程的改進和集成。大多數企業用戶都看重銷售管理軟件系統與訂單處理、庫存與供應能力管理及結算等后臺業務系統的集成。


  但現行開發商銷售管理軟件解決方案,大多采取游離于企業的簽約、交易、合同履行及服務支持等業務環節之外的獨立應用系統模式,無法實現與企業內部應用系統的有機集成,存在著理論與實踐、開發與應用上較大脫節,沒有較大的實用價值,這在很大程度上影響銷售管理軟件系統的發展。


  以上內外原因,以致國內銷售管理軟件實施成功率不到30%,銷售管理軟件似乎陷入一種“高級擺設”的尷尬境地,沒有產生預期良好效果。


  挖掘銷售管理軟件演變及突破之道


  銷售管理軟件是一個機遇與風險并存、又有廣闊前景的一個新興而重要市場。銷售管理軟件廠商如何未雨綢繆、積極應對、把握銷售管理軟件熱點與發展趨勢,進行超越突破、持續發展下去?


  這對銷售管理軟件廠商而言,是一個關鍵的問題。


  而突破之道重點有三:用易用性就撬開市場


  作為成熟銷售管理軟件的重要標志,易用性已成為評價銷售管理軟件軟件質量的重要標準,甚至成為用戶選型、廠商撬開市場的關鍵要素。


  按照軟件質量國家標準GB-T8566-2001G,軟件質量高低一個主要特征就是易用性,它包含易理解性、易學習性和易操作性。


  易用性的銷售管理軟件應能讓管理員在3天內做完系統的安裝、初始設置、用戶錄入和權限分配;進行一次簡單培訓后,絕大部分用戶能夠在一天內熟練使用常用功能,一周內熟練使用70%的功能,即一周內讓系統順暢的運行起來。一個優秀銷售管理軟件應在易用性方面采用了大量優化而獨特的設計。


  同時,易用的銷售管理軟件可以讓用戶直接根據界面提示使用,無需過多的參考使用說明書和參加培訓,銷售管理軟件各項功能流程設計也很直接,能在一個窗口完成一套操作。另外,易操作的銷售管理軟件默認和可選項多,允許管理員設置很多默認和可選內容,盡量避免修改程序。


  軟件最忌是復雜繁瑣。銷售管理軟件的功能雖然越來強大,但對功能操作要求卻應是越來越簡單,因為任何產品的發展都是越來越“傻瓜化”—以最低電腦應用水平的用戶為基準,盡量不出現超越客戶平均理解認知水平的功能設計,常用功能的初級學習時間應該控制在10分鐘以內。


  對銷售管理軟件來說,其最高境界就是做到“零手冊”,即無需手冊的幫助,就能夠直接上手使用,這就要求銷售管理軟件做到“所想即所見,所見即所得”。這應是銷售管理軟件未來成功重要因素。


  專注于行業性、細分化才能做專做強


  要想真正實現銷售管理軟件在企業市場的深入應用和普及,專業化、行業細分化才是其未來發展的必然方向。


  因為銷售管理軟件產品具有強烈的個性,每一家企業也都有自己的獨特的管理要求,那么以客戶關系管理應用為主要業務的銷售管理軟件,也必須要具備一定的行業背景,相當的專長,才能為企業提供適用的解決方案。


  銷售管理軟件逐漸走向成熟最明顯的特點是銷售管理軟件產品開始以行業為主要特征進行市場細分戰略,以能迅速提升銷售管理軟件系統的運作效率,強化銷售管理軟件產品的品牌知名度。


  銷售管理軟件軟件要從行業入手,總結行業管理的特色、深入行業的典型企業、總結行業共性,形成行業性的專業銷售管理軟件平臺,做專做深做強。如果專注于特定垂直行業或細分市場,那么你對該領域的精深知識和技能是別人無法替代的,因而能夠建立持續龐大的客戶關系與市場區域。


  從目前的情況來看,國內的銷售管理軟件商也已經意識到這一點并逐步向專業化以及行業細分化的方向發展。


  針對某一具體行業的銷售管理軟件服務正發展成為一種大趨勢,例如針對制造業、醫藥行業、紡織業、鑄造行業的銷售管理軟件集成軟件紛紛在各地出現,或專做商業軟件、通信軟件、汽車軟件等領域的銷售管理軟件租用平臺也接踵而至。


  如用友在汽貿行業、合力金橋在電信市場、創智在房地產方面、聯成互動在航運領域等,都鍛煉出了自身品牌的優勢,這些銷售管理軟件大腕們在不同行業中搶占制高點,不僅有利于把資源集中到某些特定領域,減少資源浪費,而且有效地避免了不必要的競爭,為銷售管理軟件市場的發育提供了相對寬松的環境,做大做強。


  這同時也告訴應用企業在購買銷售管理軟件必須考慮的一個重要因素就是:銷售管理軟件軟件必須符合企業的行業特點和個性化需求,同時要能夠滿足企業發展變化的需要,當企業的營銷管理模式和業務流程發生變化時,軟件系統能夠快速重構,緊隨企業的變化。


  強調協同,注重與其它業務系統實現無縫集成融合


  在業務需求上,企業用戶除關注銷售管理軟件中的營銷、銷售、服務,對典型銷售管理軟件功能之外的需求也日趨強烈。


  比如,分析客戶財務狀態、與分銷和發貨相關的庫存管理、費用管理、分銷管理,如關心服務配件與產品的BOM對應關系,以及銷售管理軟件中的訂單處理、庫存調整等對財務、成本的影響等。這要求銷售管理軟件具有良好的可擴展性、高融合性,能拓展到企業的財務、成本、庫存、分銷、呼叫中心等領域,強調協同化,與其它系統實現更多的無縫集成融合。


  近些年不少企業建立自己的銷售管理軟件系統,并陸續引入OA、ERP、SCM、HR等系統,這些系統雖在提升企業管理效率的同時,也形成各自為政的信息孤島,難于形成整合效應來幫助企業更高效地管理和決策。


  因此銷售管理軟件應有強大協同功能。首先廠商要從用戶需求出發,做好與前后端數據的結合,更重要是內部的協同,與其他業務ERP、OA、財務等系統更好地融合、協同,能把企業中已存在的OA、MIS、ERP、財務系統等存儲的企業經營管理業務數據最大地集成到工作流系統中,使得系統界面統一、帳戶統一,業務間通過流程進行緊密集成,而不必切換到不同系統進行調用,查閱數據能方便自如。這便成銷售管理軟件今后要發展所趨。


  總之,銷售管理軟件本身應能夠最大程度滿足每個客戶的需求,在研發、設計軟件產品的時候需要盡量針對性添加更多的功能來不斷滿足不同企業客戶的關注與需求,同時提供一個能給用戶單位帶來簡捷有效應用價值、持續盈利的銷售管理軟件推廣應用模式。


  從這個意義上來說,易用性、行業化、協同化應是銷售管理軟件推廣應用模式的首選,也是普及突破的關鍵。如此,銷售管理軟件的前景將十分廣闊。

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