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從銷售戰略規劃談銷售隊伍管理

時間:2020-01-18     人氣:672     來源:黃德華博客     作者:admin
概述:太多的人認為銷售是與營銷戰略相離的一種活動,他們始終堅信戰略計劃沒有市場變化快。銷售部是講戰術的地方,而不是講戰略的地方。......

太多的人認為銷售是與營銷戰略相離的一種活動,他們始終堅信戰略計劃沒有市場變化快。銷售部是講戰術的地方,而不是講戰略的地方。其實他們不懂得銷售運作如何與營銷規劃和公司總體規劃相契合。更槽糕的是,銷售人員經常與營銷人員在進行輸贏的較量,相互之間都不合作。根據10多年成功的銷售隊伍管理實踐和5年多的理論研究,黃德華老師認為,為了實現營銷目標,必須把銷售隊伍規劃視為營銷戰略整體的組成部分。銷售人員和營銷人員必須意識到他們是同一個戰壕中的戰友,銷售隊伍必須有戰略,銷售隊伍戰略必須支持營銷戰略,是營銷戰略中最為關鍵的部分,也是公司戰略中最為關鍵的一環,它意味著公司戰略是否可以持續地實現。因此銷售經理必須從戰略角度來管理銷售隊伍,規劃銷售隊伍,并善于作出明智的戰略決策;銷售經理必須掌握如何使實地銷售努力來實施整體營銷規劃和公司整體規劃。


一,戰略究竟是什么?在中國,戰略一詞歷史久遠,最早出現在西晉司馬彪的《戰略》著作中,意指戰爭的謀略。而春秋時期孫武的《孫子兵法》被認為是中國最早對戰爭進行全局籌劃的著作,被譽為《兵學圣典》。在西方,“strategy”一詞源于希臘語“strategos”,意為軍事將領、地方行政長官。后來演變成軍事術語,指軍事將領指揮**作戰的謀略。一般來說,戰略是籌劃和指導戰爭全局的方略,***認為戰略就是戰爭全局的規律性的東西。


在現代“戰略”一詞被引申至經濟和管理等領域,其涵義演變為泛指統領性的、全局性的、左右勝敗的謀略、方案和對策。黃德華老師認為戰略就是對全局及其未來的籌劃與謀略。1965年,美國的一位專家發表了《企業戰略論》。從此以后,“戰略”這個概念就進入了企業領域。**從事戰爭,企業從事競爭,兩者雖然本質不同,但都存在一個“爭”字。企業既然要參與競爭,就要在競爭中講究謀略。劉冀生教授認為企業戰略就是:企業根據其外部環境和內部資源與能力狀況,力求企業生存與發展并不斷地獲得核心競爭力,對企業實現其使命與目標所采取的途徑與手段的總體謀劃。劉冀生教授認為發達國家的企業領導在一年中將近要花40%的時間去研究企業戰略,而我國企業領導研究企業戰略的時間只有10%左右。企業戰略管理一般有三個關鍵環節:戰略分析、戰略選擇與戰略實施


二,銷售隊伍戰略為何越來越關鍵?由于客戶越來越多地根據銷售員的表現如何,而不是產品表現如何來進行選擇,因此銷售隊伍管理就成了差異的主要來源。今后企業的核心競爭力的關鍵來源是銷售隊伍的整體工作效力,即銷售員比競爭對手的銷售員工作更有效,銷售隊伍管理者比競爭對手的銷售隊伍管理者更好。成功的企業贏在銷售隊伍的戰略規劃,很多企業都是銷售隊伍缺乏戰略管理而導致破產倒閉的。銷售隊伍管理是銷售經理們的關鍵職責,它包括確定銷售戰略內容、建設銷售組織、開發組織能力和進行銷售績效管理等四大關鍵環節。如果從全局與未來的角度來融合這四大環節,黃德華老師把它稱作戰略性銷售隊伍管理。它使得銷售隊伍可以有明天的戰略,并可預見可能要發生的變化,并做好了應對措施。


三,銷售管理層為什么需要具備戰略領導力?銷售總監是銷售隊伍戰略家。所謂的戰略家,他能夠著眼整個戰局,且擁有極強的宏觀意識和長遠的戰略目光,并能全面詳細正確的制定己方的戰略方針并能合理分配使用己方所持有力量與資源,從而引導己方獲得戰爭的最后勝利。例如:我國的***。銷售環境在發生快速巨變,作為銷售高管,必須運用前瞻性思考方式,明確銷售戰略意圖和銷售戰略任務,并盡快形成成功的銷售戰略行動方案,讓銷售戰略的表達通俗易懂地傳達給銷售隊伍,躬自入局地審視環境變遷和配置資源,促進銷售戰略行動發展和戰略方案的實施,從而實現銷售戰略目標。因此,銷售總監的戰略領導力就成了企業銷售競爭的關鍵因素。所謂戰略領導力,它是指一種可以預期、想像、保持靈活并且促使他人創造所需的戰略改變的一種能力。黃德華老師的研究認為,這種戰略領導力主要包括兩個方面:第一,管理銷售部人力資源的能力。銷售總監必須學會在不確定的情況下,如何有效地影響他人的行為,尤其是銷售隊伍的行為,通過言語或以身作則,有意義地影響銷售隊伍的行動、思想和情緒,從而實現銷售戰略目標。第二,管理銷售競爭環境與戰略決策的能力。識別、判斷和處理復雜多樣的銷售競爭環境,并作出比競爭對手好的決策。有效的銷售總監必須具備五大關鍵性的戰略領導行為:確定銷售戰略方向、確立均衡的銷售組織控制、有效地管理企業資源組合、有效培育高績效的銷售隊伍文化和建立銷售**準則。


四,銷售隊伍戰略規劃有哪些過程?制定銷售隊伍戰略要求銷售經理們首先要掌握公司的營銷戰略,對公司所定義的市場范圍、產品組合方式、企業即將推出的新產品、經營范圍的擴大以及有關渠道、分銷、定價和市場信息等政策熟練在握。否則制定的銷售隊伍戰略就很有可能與營銷戰略不協調,從而導致南轅北轍。銷售隊伍戰略規劃一般由八個步驟組成:1,對銷售機構作用與行為進行定義,并承接營銷戰略;2,銷售隊伍的外部環境分析;3,銷售隊伍的內部環境分析;4,銷售隊伍的SWOT分析;5,通過上下整合法制定銷售目標;5,通過上下橫縱整合法制定銷售戰略;6,通過上下整合法制定銷售方案;7,齊心協力執行銷售方案;8,雷達式地收集銷售方案的實施信息,根據銷售反饋,及時調整銷售戰術。


五,銷售隊伍戰略主要包括哪些內容?銷售隊伍戰略必須把銷售戰略目標、建設有競爭力的銷售組織、開發銷售組織的能力和促進銷售績效融合在一起。銷售隊伍戰略主要包括以下四個領域的內容:對銷售機構的內外狀況進行審視,跨年度銷售戰略計劃的制定,年度銷售計劃的制定,銷售戰略中的財務計劃。另外還需要闡明銷售隊伍管理的哲學和政策,設計戰略激勵性的薪酬計劃,加強銷售管理能力與行動能力,建設團隊精神與提高組織效益,銷售管理接班人計劃等。銷售目標一般要承接企業的戰略目標和市場營銷目標,反過來,一旦確定并就銷售目標達成了共識,銷售目標包括銷售隊伍的目標就成了指導企業一切運營活動的剛性指標,它把企業各個部門串聯在一起,各個部門圍繞銷售隊伍目標的達成與實現而進行齊心協力的工作。他們深深地知道沒有銷售收入,就沒有銷售目標的實現,企業就很難持續發展。


黃德華老師認為,企業銷售贏在銷售隊伍的戰略管理!銷售隊伍戰略屬于職能戰略,必須支撐營銷戰略與公司戰略等。它要求銷售管理層站在銷售隊伍的全局,掃描公司內外環境,為了實現公司戰略與營銷戰略使命和目標,進行銷售組織的籌劃和謀略。銷售隊伍戰略可以幫助銷售經理們及其銷售員界定實現銷售目標的機遇與障礙;促使銷售經理與銷售員對問題產生新思路,引導與教育他們并提供比較廣闊的視野;開創一種將資源分配給具體計劃和活動的過程;培育一種使命感、緊迫感和積極行動的精神;建立一種針對今后兩三年重點銷售問題的長期行動方針。銷售隊伍戰略使得銷售管理層與銷售員據此去適應環境的變化,非常重視確定競爭的威脅與機遇,依靠自身的優勢,改善自身的弱勢,從而變得更加敏捷精干和快速靈活高效。



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